談判策略與技巧：理論與實務 解答

談判桌上你若聽到：「針對此議題，讓我先聽聽看你們怎麼說」。會說出這句話通常代表對方準備的不夠充足，而不能主導事情發展的方向。

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談判的精髓為何？

• 沒有溝通就沒有談判
• 沒有讓步就沒有談判
• 沒有準備就沒有談判
• 沒有解決方案或是替代方案就沒有談判

以下對於談判策略與技巧中的「暗示」敘述，何者錯誤？

• 會聽會說談判者對於暗示既要會聽，也要會說
• 大部分的人都會忽略對方所給的暗示，最主要的原因是他們「聽」多過於「說」
• 可在陳述之中加入條件敘述
• 暗示可保證談判一定能達成協議，以及彌平雙方間的衝突

在談判過程中，捉住對方的缺點並予以痛擊，這是致勝的關鍵之一。

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當你聽到對方說，「我們提議五百萬的賠償。」請問他是採用何種提議的技巧呢？

• 原則要堅定
• 細節有彈性
• 條件式陳述

談判結束的目的就是達成協議，以及享受與沉醉得來不易的成就。

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藉由BENQ與西門子高科技的併購案談判議題，我們可以得知許多高科技談判議題主要癥結點在於，高科技產品所衍生出來的智慧財產權問題。

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下列對於「談判」的敘述，何者正確？

• 談判是一個交換的過程
• 談判是一個相互依賴的過程
• 談判並不是逼迫談判各方就範的語言行為
• 談判是集思廣益找到並建立解決衝突的最佳方案與最佳替代方案

談判時原則要堅定，有時不妨有點彈性，但必須注意防止對方的要求超出你的底線。

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下列對於「配套原則」的敘述，何者正確？

• 針對談判對方的利益及禁忌，設計組合
• 所有的變數都必須運用想像力創造不同的變數
• 用雙方的眼光評價讓步及條件
• 主議題與次議題的相互搭配